Técnicas de persuasão: 5 Livros fundamentais para desenvolver-se

Técnicas de persuasão fazem parte da rotina de trabalho de alguns profissionais. No entanto, há uma linha tênue entre o que é considerado saudável para o negócio e o que é considerado incômodo – e mensurar isso pode não ser uma tarefa tão simples, especialmente se o profissional não tiver tato e dominar as técnicas certas.

Mas, antes de qualquer coisa, precisamos tirar o peso pejorativo do verbo “persuadir”.

A palavra, em muitos contextos, é usada como sinônimo de convencer independentemente de qualquer coisa ou, em casos mais extremos, ludibriar. Mas profissionalmente a persuasão pode – e deve! – ser usada para criar conexão entre vendedor e potencial comprador, para estabelecer argumentos factíveis e para mostrar à pessoa como ela pode ser ajudada.

A boa notícia é que a literatura já se debruçou vastamente sobre o tema e hoje em dia temos acesso a diversos materiais com estudos de profissionais renomados. 

Os vendedores são profissionais que podem ser especialmente beneficiados com as técnicas em questão. Para ajudá-lo nesta missão, elencamos neste pequeno guia 5 livros fundamentais para desenvolver suas técnicas de persuasão. Confira!

1. As armas da persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar (Robert Cialdini)

Robert Cialdini é um psicólogo que decidiu conduzir sua vida acadêmica no estudo da persuasão. Sua motivação? Cansou de cair na lábia de vendedores de telemarketing por anos a fio.

Seu objetivo era entender quais fatores e quais gatilhos eram ativados quando uma pessoa dizia “sim”, mesmo que este não fosse o seu objetivo inicial.

O psicólogo se debruçou sobre os estudos e dados mais recentes e os uniu a experiências que ouviu de pessoas comuns. Somado a isso, ele também se infiltrou em treinamentos profissionais que buscam estimular a capacidade persuasiva das pessoas.

A partir dos dados coletados, Cialdini criou o livro “As armas da persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar” com uma linguagem que, mesmo após traduzida de sua língua original (inglês), é acessível e assimilável.

Está contido neste livro os seis princípios básicos que orientam o comportamento humano diante de uma decisão:

- Reciprocidade: Ativa-se o sentimento de precisar retribuir alguém, mesmo que não se obtenha alguma vantagem.

- Compromisso e coerência: Quando se sente a pressão de manter um compromisso previamente firmado.

- Aprovação social: Comportamentos que provoquem a sensação de a pessoa ser aceita em uma determinada comunidade.

- Afeição: As pessoas são mais inclinadas a tomar uma decisão de compra, por exemplo, quando parte de alguém ou alguma marca que conheçam ou gostem.

- Autoridade: Um forte senso de obediência pode conduzir a tomada de decisão.

- Escassez: Quanto menos disponibilidade tiver um produto, mais valioso ele será.

No livro, cada um desses princípios recebe discussões acerca de suas funções sociais e como um profissional pode utilizá-los a seu favor, em um sales pitch, nas estratégias de marketing ou ao criar uma oferta, por exemplo.

2. Como fazer amigos e influenciar pessoas (Dale Carnegie)

De acordo com o jornal britânico The Times, este produto é “O livro de desenvolvimento pessoal mais bem-sucedido de todos os tempos. Carnegie nunca foi tão relevante.”

Se você não o conhece pelo nome, certamente o reconhecerá pela capa. Este livro é referência de 10 entre 10 profissionais de vendas. Mas seus dados apresentados também podem se estender à esfera pessoal.

Carnegie parte da premissa de que devemos nos conectar e nos interessar genuinamente por nossos interlocutores. Quando essa conexão é estabelecida e percebido por eles, estão mais propensos a "abraçar" nossas ideias ou ofertas.

Mas além de dados e pesquisas, o livro está recheado de exemplos práticos, que podem ser aplicados no cotidiano de qualquer pessoa que busca estabelecer vínculos, melhorar a capacidade de persuasão e engajar outras pessoas.

Esses atributos fazem dele uma leitura obrigatória não apenas para vendedores, mas também para líderes em diversas áreas.

3. Manual de persuasão do FBI (Jack Schafer)

O nome do livro já é um case que certamente persuadiu muitas pessoas à compra. A grande premissa da obra é o fato de ter sido escrita por um ex-agente do FBI que garante entregar “de bandeja” o manual adotado pelo órgão equivalente à Polícia Federal dos Estados Unidos.

Dr. Jack Schafer, o escritor, desenvolveu abordagens estratégicas e inovadoras para obter informações de presos, investigados e pessoas entrevistadas pelo FBI, de sonegadores a terroristas.

Mas o livro não se limita à descrição dos fatos. O autor apresenta dicas para aplicar os conhecimentos obtidos no dia a dia, sobretudo para obter bons resultados em relações interpessoais, sejam elas relacionamentos entre familiares, entre amigos, entre colegas de trabalho, entre cliente e vendedor, entre casais e afins.

O livro te guiará por uma leitura dinâmica que te ajudará a identificar indícios de mentira a partir de linguagem corporal; a modelar a impressão que o outro terá de você; e a tentar antever o que o outro está pensando.

4. Alcançando excelência em vendas: SPIN Selling (Neil Rackham)

Embora este não seja um livro voltado exclusivamente ao estudo da persuasão, é uma leitura obrigatória para profissionais de venda.

Rackham, que além de autor é consultor e pesquisador acadêmico, aponta por que os métodos tradicionais e engessados comumente adotados nos ciclos de venda não funcionam em vendas grandes ou complexas.

Após o desmonte das técnicas tradicionais, o autor traz à tona a famosa metodologia denominada SPIN Selling. A abordagem é muito adotada no mercado B2B e leva em conta, ao traçar estratégias de vendas, 4 fatores:

- Situação: Momento de coleta de dados e informações. É hora de se situar em relação ao potencial cliente.

- Problema: Aqui, o profissional ajuda o potencial cliente a se tornar consciente ou ter maior clareza sobre o problema que tem.

- Implicação: Após tornar-se ciente do problema, o vendedor deve mostrar quais são as possíveis consequências ao não o sanar.

- Necessidade: Como uma saída à dor do cliente, o vendedor mostra os caminhos que o prospect pode trilhar para solucionar seu caso. Idealmente, ele deve chegar ao produto ofertado por conta própria.

5. Como chegar ao Sim (William Ury)

Na área de negócios, esta é uma das mais importantes obras. O livro foi elaborado a partir de pesquisas do Projeto de Negociação de Harvard, um grupo que conduz estudos estuda sobre negociações, mediações e resoluções de conflitos.

A obra apresenta métodos fáceis, rápidos e com boa adesão entre as partes envolvidas, além de ser repleto de dicas para serem aplicadas no dia a dia e de exemplos práticos, cujas premissas podem ser transferidas a qualquer situação.

Algumas discussões buscam levar o leitor a aprender a:

- Separar as pessoas do problema em discussão;

- Concentrar-se nos interesses das duas partes, não em defender posições;

- Trabalhar em parceria para encontrar opções criativas e justas;

- Alcançar seus objetivos sem prejudicar o relacionamento;

- Negociar com pessoas difíceis ou mais poderosas que você.

Dica: os livros apresentados são leituras praticamente obrigatórias para quem busca desenvolver as habilidades persuasivas, mas não se esqueça que na prática e no tête-à-tête é que se “mede” a relação com o prospect. Incorpore as abordagens e adapte-as à medida que julgar necessário e frutífero no seu dia a dia de trabalho.