Estudo de caso Apple: Quais estratégias podemos replicar?

Empresa mais valiosa do mundo. Esta é uma das atribuições que podemos dar à Apple, gigante da tecnologia. Além de valor de mercado, a marca também está na lista de 10 empresas que mais faturaram em 2022.

De acordo com relatório divulgado pela própria empresa, o seu faturamento anual em 2022 foi de US$394,3 bilhões e a quantidade de aparelhos ativos já ultrapassa 1,8 bilhão ao redor do mundo.

Além de iPhones, o número abrange também Apple Watch, iPad, iPod, Mac e Apple TV – mas o celular continua encabeçando a lista em termos de volume de dispositivos espalhados por todo o planeta.

O market cap (valor de mercado) da marca é de US$ 2,121 trilhões. Perdendo apenas para a Amazon, a marca da maçã é a segunda marca mais valiosa do mundo em 2023, cujo valor é estimado em US$ 947 bilhões.

Mas qual a trajetória de sucesso da empresa? Como Jobs e outros fundadores fizeram a marca ser desejada e tão valiosa? Fizemos um estudo de caso sobre a Apple e compartilhamos os principais insights e dados sobre as estratégias da empresa. Acompanhe:

A simplicidade impulsiona toda a publicidade da Apple

Mesmo na década de 1980, a Apple começou com “tecnologia para os mortais” quando assumiu a IBM. E eles continuaram esse ataque com anúncios “I'm a Mac” que atacaram a Microsoft. A simplicidade é o que impulsiona a inovação da Apple. 

A marca se tornou conhecida por utilizar tecnologia complexa e a simplificar para que os consumidores possam fazer mais com os produtos da marca, criando dispositivos e soluções intuitivas e fáceis de serem usados, mesmo por quem ainda não é adepto. 

A estratégia da marca também impulsiona suas lojas de varejo. O Genius Bar, por exemplo, é uma estação presente em cada loja Apple, que disponibiliza ajuda para responder às perguntas dos clientes sobre tecnologia.

Nesse espaço eles também permitem que os consumidores testem e brinquem com seus produtos, criando ou fortalecendo o desejo pelo produto em questão. Todo o time de vendas da marca recebe treinamento para evitar um vocabulário “nerd” e mostrar como as soluções podem ser facilmente usadas por qualquer pessoa.

Trajetória da marca

A história dos aparelhos Apple começa nos anos 70, quando Steve Wozniak, amigo de Steve Jobs, dá início ao protótipo do que seria o Apple-I.

O projeto era considerado revolucionário, já que representava a junção de uma máquina de escrever e uma televisão.

Jobs, Wozniak e Wayne, um amigo da dupla, deram início à prototipação. Enquanto Wozniak trabalhava na criação do aparelho, Jobs buscou investimento e Wayne vendeu a sua parte no mesmo ano (por US$ 800 dólares).

Já o Apple II revolucionou a indústria de computadores com a introdução dos primeiros gráficos coloridos. As vendas saltaram de US$ 7,8 milhões em 1978 para US$ 117 milhões em 1980, ano em que a Apple abriu o capital.

Wozniak deixou a Apple em 1983 e Jobs então contratou John Sculley, da PepsiCo, para ser o presidente. No entanto, o tiro saiu pela culatra e, após muita controvérsia com Sculley, Jobs saiu em 1985 e partiu para outros projetos.

Durante o resto da década de 1980, a Apple ainda estava indo bem e, em 1990, registrou seus maiores lucros até então.

No entanto, isso se deveu principalmente aos planos que Jobs já havia colocado em prática antes de partir, principalmente seu acordo com uma pequena empresa chamada Adobe, criadora do Adobe Portable Document Format (PDF). Juntas, as duas empresas criaram o fenômeno conhecido como editoração eletrônica.

Somente em 1997, quando a Apple precisava desesperadamente de um sistema operacional, comprou a NeXT Software (empresa de Jobs) e o conselho de administração decidiu pedir ajuda a um velho amigo: Steve Jobs.

Ele tornou-se um CEO interino, ou iCEO, como ele se autodenominava (Jobs não era oficialmente o CEO até 2000). Jobs decidiu fazer algumas mudanças na Apple. Ele forjou uma aliança com a Microsoft para criar uma versão para Mac de seu popular software de escritório.

Não muito tempo depois, essa decisão foi o ponto de virada para a empresa. Jobs renovou os computadores e introduziu o iBook (um laptop pessoal), seguido pelo iPod, um mp3 player, que se tornou líder de mercado.

O iPhone, um telefone celular com tela sensível ao toque, lançado em 2007 foi um dos produtos mais bem-sucedidos do mundo e a empresa lançou várias novas versões desde então.

A popularidade dos iPhones fez da Apple a primeira empresa avaliada em um trilhão de dólares em 2018 e, dois anos depois, dobrou esse valor.

Construção e posicionamento da marca

O posicionamento da marca Apple é baseado em três elementos principais: inovação, design e experiência do usuário. Esses três fatores permitem que a marca fique à frente dos concorrentes, mantendo um forte senso de identidade.

A cultura de inovação da Apple é evidente em toda a empresa. Dos produtos aos vendedores, os funcionários são estimulados a pensar fora da caixa e desenvolver novas soluções para que a empresa permaneça na vanguarda da tecnologia e mantenha os clientes sempre em busca de novas versões dos aparelhos, mesmo que os seus não estejam necessariamente obsoletos.

Mas a marca é pioneira também em marketing e comunicação em vários níveis.

Em 1984 a Apple lançou o Macintosh com um anúncio do Super Bowl, dirigido por Ridley Scott. O ano propiciou uma inspiração interessante: uma propaganda baseada na obra de George Orwell, com o slogan:

“No dia 24 de janeiro, a Apple Computer apresentará o Macintosh. E você verá por que 1984 não será como 1984.”

De fato, a personalidade da marca tem a ver com simplicidade e com a eliminação da complexidade da vida das pessoas; enquanto o design dos produtos, apesar de muito sofisticado, é minimalista e construído para garantir uma boa experiência a todas as pessoas.

Como a estratégia combina com o ambiente macro?

Para a Apple, existe um grande gap entre a estratégia de produto e as mudanças socioeconômicas e demográficas. 

Ser capaz de acompanhar o ritmo da tecnologia ajudou a empresa a obter vantagem competitiva sobre seus concorrentes e a singularidade dos produtos e serviços oferecidos facilitou o fortalecimento da posição no mercado. 

No entanto, sua incapacidade de se ajustar às mudanças socioeconômicas e demográficas pode prejudicar sua posição no mercado no futuro. Esta é uma ameaça que, certamente, já está sendo considerada e, não à toa, produtos e serviços mais acessíveis entram em jogo para garantir a performance da marca (como os serviços de streaming, por exemplo)

Estratégias da Apple que podem ser replicadas

Integração vertical

A Apple se orgulha de desenvolver todo um ecossistema para oferecer suporte à integração perfeita e à execução de seus produtos. Isso significa que além de criar o hardware, criou também o iCloud, o Apple Music e uma série de outros softwares que funcionam apenas com seus aparelhos.

Ter essa abordagem holística para o design de seus produtos e serviços significa que a Apple controla a qualidade do maior número possível de áreas de sua produção, garantindo que ela seja mantida sempre alta.

Se for impossível para você existir sem a ajuda de parceiros, você deve pelo menos fechar negócios em que ambas as empresas tenham os mesmos valores de alto padrão. Até a Apple trabalha com empresas como a IBM para melhorar seus serviços. 

Os serviços disponibilizados são uma importante forma de garantir receita à empresa sem ficarem reféns de aparelhos. AirPlay, AirDrop, iCloud e serviços de armazenamento são capazes de melhorar a percepção de valor da marca, sendo um importante fator para aumentar o LTV e a retenção dos clientes.

Excelente atendimento ao consumidor

A empresa leva a lealdade à marca a sério, fornecendo relações com os clientes que estão acima e além do padrão aceito. Isso é exemplificado ao fornecer aos clientes o serviço AppleCare.

O time que presta este serviço é um pessoal experiente que conhece toda a gama de produtos Apple. Portanto, os problemas são resolvidos de forma mais eficaz do que com outras marcas. Mesmo o atendimento ao cliente automatizado da Apple é de melhor qualidade do que o da maioria das outras empresas de tecnologia. 

Criar uma experiência de alta qualidade para o cliente, no entanto, leva tempo e exige testes. Mas se sua empresa é organizada e eficiente o suficiente, você deve começar a ver resultados palpáveis quando se concentra nessa área do seu negócio. 

Uma das estratégias recomendadas para garantir que o tempo não seja desperdiçado é investir em aplicativos de gerenciamento de projetos, pois eles ajudam a visualizar o fluxo de trabalho e a progressão das tarefas. 

Experiência do cliente no centro das estratégias

A forma como os aparelhos Apple se integram entre si é um dos grandes diferenciais que levam muitas pessoas a dar preferência à marca.

É possível atender uma ligação não apenas pelo iPhone, mas também pelo Mac ou Apple Watch, assim como é possível emparelhar todos os aparelhos e localizar dispositivos perdidos em poucos instantes a partir de outros.

O ecossistema Apple é, de fato, um diferencial que entrega uma experiência única, sem a necessidade de fazer nenhuma instalação para isso, tornando o dia a dia dos usuários muito mais cômodo e otimizado – características muito valorizadas pelos clientes.

Essa característica é um diferencial, até agora, imbatível no mercado e gera menos fricções e objeções quando o consumidor decide comprar um novo aparelho.

Tudo isso torna a jornada mais objetiva, rápida e até mesmo prazerosa. De acordo com dados levantados pela McKinsey, empresas que garantem uma jornada do cliente eficaz são capazes de aumentar suas vendas em 10 a 15% ao passo em que os custos diminuem 15 a 20%.

Marketing simples, eficaz, mas sofisticado

A Apple entende que quanto mais simples você tornar suas mensagens e conteúdo de marketing, maior será a eficácia deles em atingir o público desejado.

É por isso que a marca torna seus anúncios o mais simples e direto possível. Isso pode ser visto na copy bem limitada que é usada para compor as divulgações. O texto geralmente é curto, direto e evita qualquer jargão ou termos específicos do setor.

As promoções da Apple também não são sobrecarregadas por estatísticas ou especificações; eles se concentram em apontar como seus produtos podem mudar sua vida.

Outras empresas podem aprender com isso concentrando seu marketing em fazer declarações diretas que cheguem ao cerne de como o serviço ou produto melhora a vida daqueles que o utilizam.

Mas vale ressaltar que nem sempre um marketing mais direto e “curto” é a saída – a Apple já tem público consistente, educado pela marca e prestígio ao redor do mundo.

Cabe às empresas “acertar a mão” para entender o que faz sentido e o que pode ser replicado. Fato é que a simplicidade e a objetividade funcionam quando são verdadeiras e mostram o real valor que o seu produto entrega.

A mentalidade de inovação deve ser implantada em toda a empresa para estar presente não apenas no produto, mas também na comunicação e nas formas de gerar receita. Algumas soluções extremamente valiosas podem surgir quando um problema é percebido, ajudando o negócio a evoluir.