Inbound: Relação entre Marketing e Vendas para acelerar estratégias

O verão está chegando. Imagine que você quer colocar uma piscina no seu jardim. Você procura no Google dicas de fornecedores. O primeiro site te leva a uma empresa com algumas fotos, telefone de contato e pouca informação. No segundo link clicado, além de te apresentar os produtos, oferece conteúdos sobre manutenção, dicas de pós-obra, informações sobre os tipos de material e o que avaliar ao escolher o modelo ideal.

Certamente o segundo site irá se sobressair ao prender a sua atenção e, provavelmente, aumentará as chances de converter vendas em relação ao primeiro. Além de ser mais abastecido, retém mais atenção ao consumidor e desperta mais confiança. E é aí que identificamos a importância do Inbound Marketing!

Vem entender melhor como o inbound impacta suas vendas e operações!

Por que não negligenciar o Inbound Marketing

Há 28 anos foi reportada a primeira compra online no mundo. E não há como negar: de lá para cá, a internet mudou consideravelmente o comportamento e a jornada de compra das pessoas.

De acordo com relatório da Statista, em 2021, o comércio eletrônico no Brasil gerou 161 bilhões de reais em receita. Projeta-se que o ano de 2022 seja encerrado movimentando 174 bilhões de reais. Esses números indicam a necessidade urgente de adaptar formatos analógicos a modelos inseridos na era digital. Mas não basta apenas vender online!

Além de ter acesso a inúmeros fornecedores, muitas vezes sem que a distância geográfica tenha menor importância, os consumidores têm acesso a muita informação e em uma velocidade muito rápida.

Isso quer dizer que empresas que não se adaptarem às necessidades e à esta nova realidade, estão perdendo competitividade e a chance de crescer exponencialmente.

Uma forma de garantir que o consumidor tenha contato com o seu negócio, é por meio de inbound marketing. Também conhecido como marketing de entrada, esta abordagem está pautada principalmente na nutrição do seu lead, independentemente da etapa do funil em que ele se encontra.

Nas estratégias de topo do funil, por exemplo, há esforços para trazer informação relevante sobre o nicho que seu negócio atua e eventualmente conscientizar o seu lead sobre sua dor e suas necessidades.

As estratégias avançam à medida que a jornada do consumidor também avança.

A boa notícia é que hoje em dia há muitas maneiras de nutrir seu público e uma abordagem omnichannel feita de maneira estratégica e adaptada a cada canal certamente trará melhores resultados!

Inbound Marketing e Vendas: Qual a relação e impacto?

Sempre que ocorrem mudanças de paradigmas no formato ou na jornada de consumo, cabe aos profissionais da área identificá-las e trazê-las para a realidade de seus negócios.

É aqui que o inbound marketing afunda suas raízes ainda mais longe: na comunicação bidirecional entre marca e cliente, impactando direta e indiretamente as vendas – embora este não seja o objetivo a curto prazo.

Entre os principais impactos do Inbound em Vendas, podemos notar:

Geração de Lead

O inbound ajuda as empresas a gerar estrategicamente leads novos e qualificados que as equipes de marketing e vendas podem nutrir e converter em mais clientes.

Estratégias como blogs, marketing de mídia social e otimização para mecanismos de busca ajudam a trazer mais tráfego para seu site, onde a utilização inteligente de conteúdo de alto valor e CTAs eficientes podem transformar esses visitantes em novos leads.

Para os times de vendas, estratégias de inbound podem facilitar a vida dos vendedores, ajudando a identificar quem são os tipos certos de clientes, quanto esses clientes valem para sua empresa, quais perguntas esses clientes precisam responder quando estiverem procurando um produto ou serviço, além de ajudar ao delinear o ICP da empresa.

Resumidamente, o inbound marketing se concentra nas necessidades de um cliente ou cliente em potencial e na entrega de valor em cada estágio de sua jornada de compra.

Identificação de leads qualificados

Quando implementadas corretamente, as estratégias de inbound fornecem uma visão clara de onde os leads vêm e quanto custa adquiri-los. Ajudará, ainda, sua empresa a atrair os visitantes certos, com maior inclinação ao seu produto/serviço.

E os visitantes que não estão prontos para comprar? Ou aqueles que não são clientes ideais? As equipes de vendas e marketing podem obter insights para identificá-los, verificar de onde estão vindo e calibrar as estratégias.

Ao avaliar o nível e a área de interesse de um visitante, oferecendo ajuda que requer o preenchimento de um formulário, por exemplo, seu site se torna uma ferramenta de geração de leads que ajuda a separar compradores reais de leads não qualificados.

Lead scoring é outro elemento do inbound marketing que oferece às empresas uma maneira de identificar bons clientes em potencial com base simplesmente no que você sabe sobre eles e como eles interagem com seu site, e-mail marketing ou outros canais.

A pontuação de leads atribui automaticamente valores de pontos para critérios de clientes potenciais, como orçamento, cargo, downloads de conteúdo, cliques de e-mail, região ou até mesmo nome da empresa e endereço do site.

Conclusão

Empresas que conseguem alavancar suas vendas no digital certamente têm estratégias bem delineadas de inbound marketing. Isso inclui uma estratégia de conteúdo inteligente, design de site centrado no cliente e uso de conteúdo para construir confiança e fidelidade em cada estágio da jornada do comprador.

Essas estratégias também geram resultados exemplares na geração e nutrição de leads e no aumento do ROI e das vendas.

Conforme observado, a implementação de inbound pode ajudar sua empresa a atingir seus principais OKRs e fazê-lo com mais economia e alcance do que a publicidade tradicional!

Aqui na Exchange, nós desenvolvemos a metodologia RoMS (Rythm of Marketing and Sales), que reúne elementos como reuniões recorrentes e pontuais para alinhamento de novas estratégias, mudança de GTM, novos processos, avaliação de visitas, leads, MQL, SQL, taxas de conversão e afins. Isso permite manter os times de marketing e vendas na mesma página e garante que todos estão conversando a mesma língua e buscando os mesmos resultados, independentemente da estratégia adotada.