Inbound e Outbound Marketing: Vantagens e desvantagens para operação comercial

Inbound e Outbound marketing contemplam estratégias distintas, mas capazes de trazer resultados exponenciais às operações comerciais. Neste artigo desvendamos alguns termos e conceitos e explicamos como as estratégias podem ser adotadas estrategicamente.

A transformação digital que temos vivenciado nos últimos anos trouxe mudanças significativas na forma como as pessoas encontram negócios, se relacionam com eles e consomem seus produtos e serviços.

Esse cenário, amplificado pela pandemia, recebeu ainda mais atenção pelos negócios que encontraram no digital uma forma de se manter, mesmo quando precisaram fechar as portas.

Mas, se os comportamentos do consumidor mudaram, obviamente o marketing também teve que se adaptar para atender às novas necessidades e continuar a trazer clientes para o negócio.

Inbound e Outbound são conceitos amplamente divulgados no marketing digital, mas você sabe a que exatamente eles se referem e como podem contribuir no dia a dia da operação comercial?

Entender esses dois termos é essencial para todos que trabalham na área, seja no marketing tradicional ou no digital. No entanto, ainda é comum encontrar pessoas que confundem esses termos ou que não entendem bem o que cada um significa.

Para sanar essas dúvidas, compilamos nos tópicos abaixo as informações mais importantes a respeito e o que você precisa saber sobre as abordagens em times comerciais.

O que é Inbound Marketing?

Para entender o que é Inbound Marketing, também conhecido como marketing de entrada ou até mesmo marketing de atração, é importante pensar nos comportamentos relacionados aos consumidores que a sociedade apresenta atualmente.

Fato é que as pessoas não estão mais interessadas apenas em adquirir produtos e serviços. O que a maioria das pessoas busca são soluções para seus problemas e necessidades.

Assim, as ações de marketing que focam apenas na divulgação dos produtos que oferecem não chegam mais ao público com a mesma eficiência de antes.

Diante desse cenário, as estratégias de divulgação tiveram que ser reestruturadas para conquistar clientes e garantir as vendas.

O inbound marketing é, portanto, o método que chegou para atender essa demanda por uma forma diferente de se comunicar com o público. No inbound marketing, é o cliente que chega à sua empresa, e não o contrário.

Aqui, a comunicação é feita com conteúdo atrativo que realmente agrega valor às pessoas para que elas se interessem pelo que a marca tem a oferecer e se sintam à vontade para iniciar um relacionamento com ela.

Por isso é tão importante trabalhar na reputação da sua marca e no impacto que ela causa nos consumidores. Hoje em dia, pouco adianta ter uma ótima oferta, se a demanda não chega ao seu negócio.

As ações de inbound servem para nutrir o relacionamento com o lead e fazê-lo avançar na jornada do comprador, reconhecendo cada vez mais a autoridade da marca e os benefícios que ela pode ter ao se tornar cliente.

Se estamos pensando em pessoas que buscam soluções, uma empresa que investe em uma estratégia de inbound deve focar em conteúdos relevantes que entreguem algo valioso aos usuários.

Para um estudo mais completo sobre o tema, recomendamos a leitura dos livros:

• Content Rules – Ann Handley e C. C. Chapman
• Guerrilla Marketing – Jay Conrad
• Everybody Writes – Ann Handley.

Vantagens do inbound marketing em operações comerciais

Entre as principais vantagens dessa abordagem, temos:

- CPL potencialmente mais baixo;

- Reconhecimento de marca por meio de estratégias de comunicação;

- Possibilidade de trabalhar diferentes canais, chegando a mais pessoas e atraindo mais leads;

- Ajuda a fortalecer o branding e a memória de marca;

- Estratégias eficientes ajudam a fazer com que os leads cheguem qualificados ao setor comercial.

Você também pode encontrar definições que relacionam o inbound ao orgânico e o outbound ao tráfego pago. Mas a verdade é que essa definição não tem um limite muito claro, já que no inbound, o tráfego pago também pode ser usado para segmentar o público que você deseja atingir, por exemplo.

Desvantagens do inbound marketing em operações comerciais

Embora o inbound marketing seja, de fato, uma estratégia vital nas abordagens de marketing de hoje em dia e as empresas dificilmente tenham uma boa performance sem as ações contempladas por esse tipo de marketing, também carrega algumas desvantagens, como:

- Não tem como objetivo converter vendas imediatamente. Trata-se de uma estratégia de médio e longo prazo;

- Pode ser difícil calcular o ROI sem um sistema adequado;

- Não é um processo mecânico, requer análise, estratégica e isso toma tempo;

- Requer profissionais com expertise para gerar bons resultados;

- Às vezes não é aplicável. Se você oferece um produto que dificilmente tem procura, provavelmente você precisará combiná-lo com outbound;

- Alta competitividade.

O que é outbound marketing?

O surgimento de uma nova forma de se relacionar com o público não significa que os métodos tradicionais de marketing estejam extintos ou ultrapassados.

Outbound marketing refere-se a uma forma mais direcionada e às vezes até invasiva de anunciar o que a empresa tem a oferecer aos seus clientes.

Em uma estratégia outbound, é o negócio que vai até o cliente com seus anúncios, e o objetivo é gerar um desejo imediato.

Propagandas de TV, outdoor, jornais, disparo de e-mail, anúncios em sites, pop-ups, mensagens por aplicativos e ligações são alguns exemplos de outbound marketing.

Embora hoje em dia seja muito comum dizer que esse tipo de abordagem está desatualizado, sobretudo em relação às mídias mais tradicionais, ainda é possível colher bons resultados com uma boa estratégia de outbound nesses canais.

O importante é adaptar essa comunicação direta e para um grande público às novas tendências, que exigem criatividade e conhecimento profundo dos desejos das pessoas que precisam ser alcançadas.

Vantagens do outbound marketing em operações comerciais

Os benefícios abordados abaixo são mais enfatizados nas estratégias de outbound voltadas ao digital. São eles:

- Possibilidade de atingir grandes números de pessoas e potenciais leads;

- ROI mais fácil de ser mensurado;

- Custos e métricas podem ser rastreados com relativa facilidade, especialmente com a ajuda de tecnologias de prospecção ativa;

- Precisão na segmentação;

- Gera dados mensuráveis, como quantidade de oportunidades, ciclo médio de vendas, ticket-médio e afins;

- Tende a gerar resultados rápidos, sobretudo quando se trata de anúncios pagos.

Desvantagens do outbound marketing em operações comerciais

- Em algumas abordagens, pode não ser tão fácil segmentar o público exato que você deseja atingir;

- Muitas vezes um time de outbound requer vendedores altamente qualificado, o que gera altos custos à empresa (o que é justificável se a performance estiver à altura);

- CAC potencialmente mais elevado;

- Pode ter alto índice de rejeição se as estratégias não forem calibradas adequadamente de acordo com o estágio em que o lead está na jornada de compra.

- Custos potencialmente elevados, o que poderia ser um entrave para micro e pequenos negócios.

Tanto o inbound quanto o outbound podem gerar ótimos resultados, se ajustados à realidade e aos objetivos de cada time. Para isso, é crucial ter um olhar tático e manter o lead aquecido. Isso pode ser feito com um cruzamento de abordagens. Se trabalhadas juntas, essas estratégias são capazes de promover resultados exponenciais.