Livros obrigatórios para os Líderes de Vendas: Feedback

Os livros obrigatórios para os líderes de vendas são aqueles que carregam informações, dados e pesquisas relevantes, que possam ser apreendidas e aplicadas em diversos contextos – oferecendo a congruência oportuna entre teoria e prática.

Contudo, diante de tantas opções na literatura administrativa, peneirar e selecionar o que realmente vale a pena não é uma tarefa tão fácil.

Não é raro que as pessoas se deparem com inúmeras opções, acreditem que tudo seja útil, façam várias compras e... fiquem com muitas edições paradas e que dificilmente serão lidas.

Seja para otimizar operações, aperfeiçoar as estratégias de comunicação na empresa, adotar modelos mais efetivos de gestão de tarefas (como metodologia SCRUM, Kanban e afins) ou simplesmente aprimorar técnicas de inteligência emocional, líderes de venda precisam estar em constante evolução – e a formação continuada é sempre a melhor estratégia.

Confira o compilado de obras que selecionamos que certamente ajudarão muitos líderes de venda!

Comunicação Não Violenta – Marshall Rosenberg

A obra Comunicação Não Violenta, publicada pelo psicólogo norte-americano Marshall Rosenberg, está repleta de insights sobre como se comunicar de forma clara e empática.

Fato é que, nos dias de hoje, as equipes estão cada vez mais assumindo diferentes demandas e os limites entre as áreas são cada vez mais difusos. O programador trabalha junto com designer, que trabalha junto com conteudista, que trabalha com analista de SEO, que não pode deixar de considerar as estratégias de branding e por aí vai.

O resultado disso? Um lugar propício à falha de comunicação. Se não houver um processo bem delineado, é fácil que as operações se percam pelo caminho e isso resulte em uma abordagem pouco efetiva por parte da direção.

Neste ponto, esta obra é crítica! Mas não se trata apenas de comunicação. Rosenberg compartilha conselhos práticos sobre feedback em um contexto empático, dando dicas de como ouvir as verdadeiras necessidades das pessoas e atender a essas necessidades de maneira respeitosa.

Certamente muitos líderes já foram impactados pela obra e revisaram suas estratégias de comunicação graças às considerações de Rosenberg.

O conceito de comunicação não violenta ganhou uma adesão tão grande que desencadeou uma série de livros e estudos a respeito, como, por exemplo: Vivendo a comunicação não violenta, do próprio Rosenberg; e Caderno de exercícios de comunicação não violenta, de Anne Van Stappen.

Sinceridade Radical – Kim Scott

Já indicamos este livro neste conteúdo sobre Feedback (linkar com o primeiro texto sobre feedback, onde há a recomendação do livro).

A obra, originalmente publicada sob o nome “Radical Candor”, escrita por Kim Scott, aborda a busca pelo equilíbrio apropriado entre cuidar pessoalmente e desafiar diretamente, em vez de cair nas armadilhas do que ela chama de agressão desagradável.

O autor não poderia reunir melhores qualificações: trata-se de um líder que exerceu altas patentes em gigantes da tecnologia como Apple e Google. Seus anos nesse ecossistema proporcionaram expertise suficiente para passar adiante o que aprendeu e sistematizou sob o nome de sinceridade radical.

Este livro tornou-se tão popular que foi até ironicamente homenageado em um episódio de TV do Vale do Silício.

“Na Apple, como no Google, a capacidade de um chefe de alcançar resultados tinha muito mais a ver com ouvir e buscar entender do que com dizer às pessoas o que fazer; mais a ver com debater do que dirigir; mais a ver com pressionar as pessoas a decidir do que ser o decisor; mais a ver com persuadir do que com dar ordens; mais a ver com aprender do que com saber.” – Kim Scott.

Como fazer amigos e influenciar pessoas – Dale Carnegie

Certamente você já deve ter visto esta capa em algum lugar ou ao menos ouvido falar. Seu sucesso, muitas vezes, antecede os conceitos defendidos por Carnegie.

O livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas” adota uma abordagem muito diferente sobre feedback do que qualquer outro livro recomendado neste compilado.

Contudo, os insights de Dale Carnegie são um ótimo complemento para os outros. O core de sua postura reside no fato de que se obtém muito mais das pessoas com elogios do que com críticas, então ele recomenda corrigir os outros com moderação e inclinar-se muito mais para o elogio.

Este livro redefiniu completamente a maneira como muitas pessoas vêem a liderança. Poucas “cartilhas” sobre liderança e comunicação são tão bem recomendadas. É praticamente uma unanimidade.

“Cerca de 15% do sucesso financeiro de alguém se deve ao conhecimento técnico e cerca de 85% se devem à habilidade em engenharia humana – à personalidade e à capacidade de liderar pessoas.” – Dale Carnegie

Conversas difíceis – Stone, Patton e Heen

Stone, Patton e Heen são os autores do best-seller “Conversas difíceis” e passaram 15 anos pesquisando comunicação como parte do Projeto de Negociação de Harvard.

No livro, eles compartilham essa pesquisa e fornecem um modelo mental de como entrar em conversas difíceis em diferentes aspectos da vida.

É possível aplicar vários princípios deste livro tanto no dia a dia de trabalho com os liderados quanto na vida fora do trabalho.

Trata-se de um ótimo recurso para qualquer pessoa interessada em melhorar sua capacidade de ouvir com eficiência, dar feedback, gerenciar conflitos, negociar e diminuir situações difíceis.

“Para tornar visível a estrutura de uma conversa difícil, precisamos entender não apenas o que é dito, mas também o que não é dito. Precisamos entender o que as pessoas envolvidas estão pensando e sentindo, mas não dizendo umas às outras. Em uma conversa difícil, geralmente é onde está a ação real.” – Stone, Patton e Heen.

Crucial Conversations – Grenny et al.

A obra “Crucial conversations" já recebeu tradução ao português, contudo, hoje em dia é muito mais fácil encontrar a versão original, em inglês norte-americano.

Para muitas pessoas, este é considerado o suprassumo em termos de obras voltadas à comunicação, à capacidade de dar e receber feedback e à estrutura da conversação.

Os autores da obra se reuniram com a proposta de abordar o que as pesquisas em comunicação efetiva propõem. São 4 escritores do jornal The New York Times que abordam de forma direta e reflexiva o tema.

O livro está repleto de insights sobre como transmitir uma mensagem difícil. Uma importante lição contida neste livro é a tendência do cérebro humano de criar histórias tendenciosas de heróis/vilões em meio a períodos de conflito com os outros.

Driblar essa “tendência” é uma forma de perpassar uma conversa difícil – seja no trabalho, na vida doméstica e/ou social.

“Logo depois de observarmos o que os outros fazem e antes de sentirmos alguma emoção sobre isso, contamos uma história para nós mesmos. Ou seja, acrescentamos significado à ação que observamos.” – Grenny, Patterson, McMillan e Switzler.

Considerações sobre feedback

Saber como dar e receber feedbacks é crítico nas empresas de hoje em dia que buscam ter um time de alta performance, afinal, não basta apenas dominar as principais técnicas e ter acesso às mais modernas e melhores máquinas.

A importância das “soft skills” se provam cruciais dia após dia nas corporações – e diferentes livros geram insights poderosos para quem deseja obter mais de si e de seus times.