Mindfulness para Vendas: Entenda a relação com a alta performance

O termo Mindfulness se popularizou nos últimos anos. Neste período, temos visto o quanto a saúde mental pode ser uma aliada da performance no ambiente de trabalho.

Seja em intervalos breves ou em um período mais longo do seu dia, o mindfulness impacta a qualidade de vida de muitas maneiras e torna o desempenho mais afiado - nos tópicos seguintes você entenderá por quê.

Neste artigo, você também verá de perto as dicas e técnicas de vendas aportadas no mindfulness que aumentarão suas vendas e melhorarão o ambiente geral de trabalho.  

Dica #1. Mentalidade Positiva

Você é o que você pensa. 

E como vendedor, as pessoas têm o poder necessário para fazer ou não as vendas. É por isso que ter uma mentalidade positiva é crucial. Para desenvolver este tipo de mentalidade, você deve focar em:

• Ser confiante em quem você é e na posição que tem;
• Não ter medo de rejeição ou fracasso e saber como ressignificá-los para melhorar sua performance;
• Lembrar-se que você está oferecendo um produto ou serviço que seu cliente precisa; e 
• Permanecer atento e consciente à maneira como você se comunica com seu cliente.

Dica #2. Escuta ativa

Sabe aquela sensação de que você está perto de alguém, ouve o que a pessoa fala, mas não está internalizando realmente e precisa pedir que repita? Isto é comum quando estamos desinteressados na conversa. É um sinal de que a escuta ativa precisa ser aperfeiçoada.

Por outro lado, quando você sente que alguém está, de fato, escutando e absorvendo genuinamente o que diz, sente um vínculo e deseja se conectar com eles em um nível mais profundo. 

Se você quer ter sucesso nas vendas, esse é o tom que você quer passar para todos os clientes. E o mindfulness te ajuda nisso!

Seja para ouvir as necessidades de um cliente recorrente ou as preocupações de um colega de trabalho, dominar as habilidades de escuta ativa ajudará bastante a incutir confiança em seu ouvinte de que você pode atender às necessidades de maneira eficaz.

A escuta ativa envolve: 

• Olhar a outra pessoa nos olhos durante a conversa (quando possível, já que às vezes o contato é feito por telefone ou e-mail);
• Ouvir esforçando-se para se colocar no lugar do seu interlocutor;
• Repetir para o seu cliente o que ele acabou de dizer para garantir a compreensão e gerar conexão;
• Manter uma expressão facial positiva;
• Manter uma postura de escuta ativa que inclui manter os braços e as pernas descruzados; e
• Manter seu telefone guardado e fora de vista para evitar desvio de atenção.

Nunca subestime o impacto positivo que a escuta ativa pode ter em suas vendas!

Diretores/Heads de vendas devem se atentar especialmente a este fator para entender o que funciona para os liderados e o que é desperdício de energia. Isso envolve, em grande parte, saber quais perguntas fazer e como lidar com as respostas.

Dica #3. Espelhamento

O espelhamento é uma abordagem da Programação Neurolinguística e ocorre quando um indivíduo replica sutilmente os comportamentos verbais e físicos de outro – e quando usado corretamente, é uma ferramenta poderosa em um time de vendas. 

O espelhamento pode incluir:

• Replicar a linguagem corporal ou a posição corporal do outro;
• Usar um tom de voz semelhante;
• Manter o mesmo nível de energia e excitação na conversa;
• Usar o mesmo estilo de comunicação; e 
• Ocasionalmente, imitar gestos, como um aceno de cabeça ou aceno de mão, de maneira sutil.

Se feito corretamente, o espelhamento pode ajudar a:

• Promover uma conexão rápida;
• Eliminar possíveis objeções (como falta de confiança);
• Dar uma sensação de empatia;
• Aumentar sua simpatia; e 
• Aumentar as chances de conversão de vendas.

Acontece que se o espelhamento não for sincero, convincente ou se for óbvio demais, pode ter o efeito oposto ao pretendido. Por isso é crucial ter tato suficiente para entender os limites da sua tática e avaliar os resultados obtidos com a técnica - este deve ser o principal balizador para avaliar se está funcionando ou não.

Dica #4. Empatia

A empatia é definida como ser capaz de reconhecer e compreender... 

• Emoções
• Sentimentos; e 
• Pontos de vista

… daqueles ao seu redor.

Como a empatia pode impactar as vendas?

Você se lembra de seu último encontro com um vendedor que achava que sabia exatamente o que você queria — sem sequer parar para ouvir sua real necessidade? Zero empatia. E provavelmente, zero vendas.

A capacidade de mostrar empatia permite que você tenha uma compreensão mais profunda do problema do seu cliente – e como resolvê-lo. 

Implementar a empatia como técnica de vendas pode ser tão simples quanto:

• Praticar a escuta ativa;
• Fazer perguntas relevantes e se atentar genuinamente às respostas;
• Evitar julgar ou fazer suposições; e 
• Reconhecer e validar os sentimentos de seus clientes.

Dica #5. Meditação

Se você está se perguntando o que a meditação tem a ver com as vendas, você pode se surpreender com o impacto que essa prática desempenha na performance de vendedores e gestores.

Uma pesquisa publicada pelo Pacific Neuroscience Institute mostrou que a meditação combate o estresse diminuindo a quantidade de cortisol que produzimos – enquanto estimula a liberação de nossos “hormônios felizes”, incluindo serotonina, dopamina e endorfina.

Com níveis de estresse mais baixos, você pode abordar seu trabalho com um maior nível de foco. 

A meditação pode ajudar a aumentar as vendas por:

• Melhorar as habilidades de escuta, permitindo conversas de vendas mais focadas e profundas;
• Aumentar o autocontrole dos funcionários;
• Minimizar os níveis de estresse e reatividade;
• Melhorar a autoestima e resiliência mental; e 
• Aumentar as habilidades de pensamento crítico

É por isso que, se você deseja criar um ambiente de trabalho mais saudável – e aumentar as vendas – implementar uma cultura que incentive o mindfulness e a saúde mental, de modo geral, no local de trabalho pode ser benéfico para o seu time, além de ser um fator relevante para melhorar o desempenho do time de vendas.

Dica Bônus: Técnica Pomodoro

O desenvolvedor e empresário Francesco Cirillo criou a Técnica Pomodoro no final dos anos 1980, quando era estudante universitário e usava um cronômetro de cozinha em forma de tomate (pomodoro, em italiano) para organizar sua agenda de estudos. 

A princípio, ele testou diferentes intervalos de trabalho, começando com dois minutos e estendendo-os até uma hora, até perceber que eles estavam ficando muito longos para manter o foco em uma tarefa. 

Cirillo chegou à conclusão que o período ideal para realizar suas tarefas com total foco e concentração era 25 minutos, seguidos por 5 minutos de descanso.

A técnica Pomodoro essencialmente treina as pessoas para se concentrarem melhor nas tarefas, limitando o tempo que tentam manter esse foco e garantindo intervalos restauradores do esforço. 

Hoje em dia, há vários aplicativos e programas que ajudam a gerenciar o tempo com eficiência enquanto você se dedica aos projetos. No fim do dia, pode medir o seu desempenho e acompanhar os melhores padrões para adaptar a sua rotina e a sua gestão de tempo.

O método também os ajuda a superar suas tendências de procrastinação, um dos principais fatores responsáveis por prejudicar a produtividade.

Como a técnica pomodoro se conecta ao mindfulness? 

As janelas de tempo entre uma atividade e outra podem ser usadas estrategicamente para realizar meditação ou se concentrar em simplesmente não fazer nada. Este período, além de desacelerar a atividade cerebral, induz o ócio criativo para que você volte às suas tarefas com mais vigor e disposição.

Essas são algumas técnicas que a liderança comercial deve conhecer e dominar para estimular a alta performance, satisfação e retenção dos funcionários. Explore novas competências no Programa de Liderança e Gestão em Vendas e torne-se um líder inspirador e que desenvolve os seus liderados!