Saiba o que é gestão de vendas e como aperfeiçoar operações

As vendas desempenham um papel crítico no sucesso das empresas e a equipe de vendas, neste cenário, funciona como motor de receita. Mas, para levar a equipe a um ponto produtivo em que atinjam ou superem as metas, é necessária uma abordagem abrangente de gestão de vendas.

As estratégias adotadas, os esforços de marketing, os treinamentos, o aprimoramento do produto vendido – tudo isso é feito para gerar receita, mas não adianta ter uma ótima oferta, se ela não chega com eficiência aos potenciais clientes.

Cabe à gestão, portanto, estabelecer caminhos, métricas, diretrizes e uma operação capaz de propulsar a alta performance em vendas.

Nos tópicos seguintes você acompanhará dicas e estratégias para serem aplicadas, na prática, que ajudarão a melhorar o desempenho da gestão em vendas.

O que é gestão de vendas?

A gestão de vendas engloba os gerentes que lideram uma equipe de vendas. Esses líderes supervisionam os representantes que estão se comunicando diretamente com os clientes para apresentar os produtos e serviços de uma empresa. Mas eles fazem mais do que isso!

Os gerentes de vendas definem o processo de vendas projetado para atingir metas de receita que maximizam os lucros de uma empresa e, ao mesmo tempo, agregam valor a seus clientes. 

Um time de vendas normalmente é composto por representantes de vendas, analistas e gerentes de contas liderados pelos gerentes de vendas.

Dito isso, às vezes as equipes podem ser divididas ainda mais com os gerentes de vendas supervisionando apenas os representantes de vendas ou, inversamente, os gerentes podem ter uma função expandida com responsabilidades de gerenciamento de vendas e marketing. Diferentes empresas podem ter diferentes configurações.

Os representantes de vendas, às vezes chamados de executivos de contas, são os que realizam o discurso de vendas para clientes em potencial. De acordo com uma matéria publicada na Harvard Business Review, um bom sales pitch deve incluir mais do que fatos, dados e benefícios. Deve exibir a empatia do vendedor, sua capacidade de ajudar o potencial cliente a superar um obstáculo e mostrar que está genuinamente buscando solucionar sua dor, independentemente da venda. 

Já os analistas são responsáveis ​​pela análise de dados. As equipes de vendas de hoje são orientadas por dados e os analistas lidam com tarefas como previsão de vendas. Por outro lado, o gerenciamento de contas foca em nutrir o relacionamento com o cliente no pós-venda.

Pelo que os gerentes de vendas são responsáveis?

Os gerentes de vendas são responsáveis ​​por três áreas principais:

1. A estrutura e abordagem das operações de vendas;
2. Como os dados e relatórios são usados ​​nessas operações;
3. Definição das estratégias abrangentes que permitem que uma empresa atinja suas metas de receita.

Várias considerações nessas áreas ajudarão a gestão e a operação a obter sucesso. Alguns desses componentes-chave incluem:

Operações de vendas

Embora gerenciar vendas seja uma grande responsabilidade, ela se estende a todos os aspectos da equipe, como:

• A contratação e o desenvolvimento das pessoas no time de vendas;
• A estrutura da equipe, como os representantes de vendas se dividem e como os gerentes de cada conta são atribuídos;
• Engajamento da equipe.

O gerente deve equilibrar a necessidade de crescimento da receita da empresa com metas realistas para esse crescimento. Se as metas não forem alcançáveis, os liderados podem ficar desanimados e pode resultar até mesmo em redução de talentos.

Além disso, os representantes que excederem as metas devem ser reconhecidos. E como a maioria das posições de vendas incorpora uma estrutura de comissão, todos os representantes devem ser elegíveis para obter uma comissão com o fechamento de cada venda. Ao mesmo tempo, esse valor de comissão deve ser determinado cuidadosamente para garantir que cada venda permaneça lucrativa para a empresa.

Consequentemente, grande parte do trabalho de um gerente de vendas é conciliar prioridades concorrentes para trazer equilíbrio à equipe, para que eles permaneçam motivados, confiantes e bem recompensados ​​enquanto a empresa pode atingir suas metas de lucratividade.

Outra peça desse quebra-cabeça é o gerente de vendas determinar como estruturar as operações. Isso significa definir como os territórios de vendas são divididos, quais segmentos de mercado a equipe de vendas priorizará e como os gerentes de contas serão atribuídos aos clientes.

Análise de vendas

Uma abordagem orientada por dados é necessária para as estratégias de hoje em dia. Para definir metas realistas, deve-se modelar uma previsão e executar o planejamento de vendas, que envolve atividades como a análise dos seguintes atributos:

• Pipeline de vendas, que mostra os negócios pendentes sendo trabalhados pelos liderados;
• Índices de vendas, que medem quantos negócios foram concluídos em comparação com o número de apresentações feitas;
• Velocidade de vendas, que mede quanto tempo leva para o ciclo de vendas se encerrar em um negócio feito.

Normalmente, esse trabalho é feito por um analista de vendas, pois leva tempo para coletar e analisar dados históricos, bem como para construir um modelo realista.

Os analistas também devem entender os fatores que afetam suas análises, como as tendências do setor e o cenário competitivo.

Estratégia de vendas

A gestão define a estratégia da equipe de vendas. Isso envolve uma série de fatores como:

• Tomar decisões de compensação, incluindo quais tipos de vendas podem ganhar comissões ou bônus;
• Acoplar produtos e serviços de diferentes maneiras (cross-selling) com base nos segmentos de clientes visados ​​para aumentar a taxa de venda e/ou o ticket.

A estratégia de vendas é fundamental para a saúde financeira da empresa, bem como para a produtividade da equipe de vendas. 

Comissões e bônus devem estar alinhados com os produtos e serviços que oferecem altas margens. Fornecer uma comissão sobre um produto de baixa margem pode causar uma perda líquida e, portanto, não faz sentido incentivar os representantes de vendas a apresentar ofertas de baixa margem.

Outra ferramenta importante na estratégia do gerente de vendas é incentivar os representantes de vendas por meio de concursos e gamificações. Desse modo, os vendedores ganham algum tipo bônus vendendo o máximo de qualquer meta previamente estabelecida. A recompensa pode incluir desde bônus monetários a opções mais criativas, como day off, day spa, algum item com certo valor agregado e afins. Esta é uma ótima estratégia para gerar aumentos de vendas - especialmente a curto prazo.

Como aperfeiçoar operações de vendas

Com relação às estratégias de vendas, algumas abordagens são cruciais para manter um time alinhado, afiado e com boa performance. Para chegar ao pote do ouro no fim do arco-íris, os gerentes devem ser capazes de:

1. Treinar a equipe

Embora possa parecer simplista, muitas vezes os gerentes de vendas não dedicam tempo suficiente para treinar a equipe.

Plano de ação:

Analise o desempenho da equipe com base no CRM. Desse modo, pode-se identificar rapidamente um representante com desempenho insatisfatório. A partir daí, o desafio é descobrir as áreas que o vendedor precisa melhorar.

• Determine os pontos fracos: Um representante de vendas pode ter um desempenho insatisfatório devido à confiança que (não) transmite no discurso de vendas, à capacidade de responder às objeções do cliente ou a algumas lacunas no conhecimento sobre os produtos ou serviços da empresa. Trabalhe com o profissional individualmente para determinar onde eles estão tendo problemas e traçar o plano de ação de acordo.
• Aplique a ferramenta apropriada: Uma vez que as áreas problemáticas são identificadas, o gerente pode usar a técnica apropriada para ajudar o representante a melhorar. Por exemplo, se o representante estiver lutando com o discurso de vendas ou com as objeções do cliente, use role play para ajudar o representante a praticar e fortalecer sua abordagem.

2. Shadowing

Shadowing é a técnica que representa o que o nome sugere: oferecer ao liderado uma “sombra”, que, por sua vez, pode ser o próprio gerente ou algum outro colega que domine as habilidades que precisam ser desenvolvidas.

De fato, um líder de vendas pode aprender muito acompanhando seus liderados. Isso envolve acompanhá-los em reuniões com clientes ou participar de chamadas de vendas e ouvir silenciosamente.

Por meio dessa técnica, pode-se identificar os sinais de alerta de um representante em dificuldades desde o início ou capturar as melhores práticas para compartilhar com o restante da equipe. 

Plano de ação:

Como não é possível para um gerente de vendas acompanhar todos os representantes, leve em consideração fatores como custos. Por exemplo, se o gerente tiver que viajar pelo país para se juntar a um representante, talvez seja melhor participar por telefone ou videochamada.

• Determine os objetivos com antecedência: o líder deve decidir se e por que o shadowing faz sentido. É para ver como um novo representante está se saindo? É para coletar as melhores práticas de um profissional de alta performance? 
• Faça o representante se sentir à vontade: um representante naturalmente sentirá um estresse elevado se o chefe estiver participando de uma reunião de vendas. Portanto, o gerente deve informar aos representantes sobre a adesão e o motivo, e, na medida do possível, fazê-los se sentirem à vontade.

3. Segmente os compradores certos

Nem todos os clientes estão em condições de comprar os produtos ou serviços de uma empresa. Alguns podem não ter o orçamento necessário. Outros podem não ser adequados para se beneficiar das ofertas do produto.

Como leva tempo para uma equipe de vendas encontrar e adquirir clientes, os gerentes de vendas devem garantir que seus representantes não percam tempo buscando clientes em potencial que não sejam adequados.

Plano de ação:

Como parte do treinamento que os representantes de vendas recebem no onboarding, eles devem ser informados sobre as características dos compradores que correspondem aos produtos e serviços da empresa. Essas informações também devem compor o playbook de vendas. 

• Use uma buyer persona: buyer persona é uma documentação que reúne as características físicas, emocionais e sociais do cliente. Trata-se da personificação do público-alvo. Ela pode também reunir atributos como o valor mínimo que um comprador deve estar disposto a gastar para comprar os produtos ou serviços da empresa. Essa ferramenta permite que os vendedores cruzem dados de um cliente em potencial com a persona para evitar que percam tempo.

- Neste artigo explicamos detalhadamente como mapear uma persona e quais os diferentes tipos. 

• Realize pesquisas on-line: muitas vezes, os times de vendas precisam vender soluções no mercado B2B. Diante disso, o cliente normalmente tem um site ou outra presença online que permite que os vendedores pesquisem o cliente em potencial antes de entrar em contato com ele. Esta etapa de pesquisa é o meio inicial de pré-qualificação de um lead. A gestão de vendas deve tornar a pesquisa online parte das melhores práticas da equipe.

Conclusão

Gerentes de vendas eficazes precisam dominar diferentes habilidades. Eles precisam ser capazes de reconhecer e integrar talentos, treinar membros individuais da equipe, criar um ambiente de trabalho motivacional, medir o sucesso das vendas e otimizar os processos de vendas aproveitando a tecnologia que tem à disposição.

Quando se trata da equipe, não é diferente: muitos elementos se unem para criar um time de vendas de alta performance. Mas como o sucesso pode variar devido a fatores como os pontos fortes e fracos dos vendedores, é importante avaliar os processos atuais e estar disposto a se adaptar.

Ao refinar continuamente e buscar oportunidades para melhorar a gestão de vendas, os gerentes de vendas podem criar as melhores oportunidades para seus liderados atingirem e ultrapassarem suas metas.