O melhor guia para a técnica de vendas GPCT (e como usá-la)

O GPCT é constantemente apresentado como uma das melhores técnicas de vendas, afinal, oferece munição aos vendedores no processo de tentar converter vendas, evitando que se desperdice tempo com leads desqualificados.

Desse modo, em vez de agirem aleatoriamente e prospectarem pessoas e empresas que não estão na jornada de compras, permitirá focalizar clientes em potencial que sejam qualificados e inclinados à compra do seu produto/serviço.

Afinal, o que é a técnica de vendas GPCT?

A metodologia foi criada por Mark Roberge, professor de Gestão Empresarial da Harvard Business School – que leciona também sobre vendas e marketing empresarial no programa de MBA da universidade.

Esta solução foi apresentada para a empresa de automação Hubspot e incorporada pelo time de vendas da gigante do CRM.

Portanto, trata-se de um método baseado em pesquisas, dados e estatísticas levantadas pelo próprio pesquisador, resultando em uma abordagem largamente utilizada ao redor do mundo.

A sigla GPCT refere-se a:

Goals, Plans, Challenges & Timing.

Entenda melhor como cada conceito se aplica na qualificação de lead:

Goals (Objetivos)

Os objetivos, ou goals, que se busca identificar devem ser quantificáveis. Aqueles ​​que seu cliente em potencial deseja ou precisa atingir.

Muitas vezes o cliente (quando se trata de empresas) não definem ou quantificam suas metas de forma muito eficaz ou não determinam como suas metas se relacionam com as métricas usadas no dia a dia.

Esta é uma oportunidade ímpar para os vendedores se apresentarem como consultores, começando a ajudar os clientes em potencial a redefinir ou quantificar suas metas e agregar mais valor ao atendimento.

Ao discutir metas, os vendedores geralmente podem ajudar os clientes em potencial a pensar ainda mais ou de forma mais realista com base em sua experiência em ajudar outras pessoas em situações semelhantes. 

Algumas perguntas que podem ajudar neste contexto incluem:

• Qual é a sua principal prioridade para sua empresa [no ano vigente]?
• Você tem objetivos específicos na empresa?
• Há outros objetivos da empresa que são importantes?
• Você tem objetivos pessoais atrelados aos objetivos empresariais?

Plans (Planos)

Agora que você tem uma noção de quais são os objetivos individuais e da empresa do cliente potencial, é necessário descobrir quais são os planos atuais que eles implementarão para atingir esses objetivos.

É importante averiguar se o cliente em potencial tentou resolver tal problema antes e como funcionou. 

Aqui, o vendedor deverá fazer uma verdadeira pesquisa de campo e saber por que eles acham que seu plano terá sucesso ou falhará, quais mudanças eles fizeram ao longo do caminho em seus planos e por quê, bem como quais são seus planos “backup” se planos atuais não funcionarem.

Durante esse processo, você deve começar a avaliar se acha que o plano deles os levará ao objetivo. 

Durante esta etapa é comum escutar respostas como "a economia estava ruim no ano passado”, “os funcionários não estavam engajados o suficiente” e afins. Embora respostas como essas possam representar, de fato, a realidade da empresa, também podem alertá-lo para o fato de que seus planos anteriores não foram eficientes.

Algumas perguntas pertinentes nesta etapa incluem:

• O que você fez no ano passado? O que funcionou e o que não funcionou? O que você vai fazer de diferente este ano?
• Você acha que [situação hipotética] pode dificultar a implementação do seu plano?
• Você prevê que a implementação deste plano será tranquila/fácil/rápida?
• Você tem os recursos certos disponíveis para implementar este plano?
• Você gostaria de saber como outras pessoas com quem trabalhei implementaram planos como esses? (aqui, tem-se uma boa oportunidade para apresentar os cases e mostrar o quão útil sua solução foi).

Challenges (Desafios)

O momento mais importante em qualquer venda é determinar se você pode ajudar um cliente em potencial a superar os desafios dele e de sua empresa; aqueles com os quais eles estão lidando, bem como aqueles que eles (ou você) antecipam.

A maioria das empresas não investe dinheiro apenas para atingir um objetivo. Na verdade, eles preferirão fazer mais do que já estão fazendo e resistirão à mudança até que realmente precisem fazer a mudança – este é um cenário bastante comum.

Isso geralmente acontece porque o que eles fizeram até então simplesmente não está funcionando ou eles se depararam com um desafio que simplesmente não podem superar. 

O truque, aqui, é fazer com que os clientes em potencial admitam que estão presos.

As perguntas que você pode usar para estabelecer desafios são:

• Quais são os obstáculos específicos que podem atrapalhar o alcance de seus objetivos?
• Como você está abordando esses desafios?

Timing (Urgência)

Soluções eficientes são aquelas que além de resolverem um problema, o fazem em um tempo adequado!

Quando seu cliente em potencial precisa atingir seu objetivo? Quando ele poderá implementar seu serviço/produto? Em quanto tempo eles precisam eliminar os desafios?

Se o seu cliente em potencial não der prioridade à resolução de seus problemas, o timing dele pode estar "no futuro" e você poderá escolher dar maior ênfase nos clientes que buscam soluções mais imediatas, uma vez que isso o ajudará a converter vendas muito mais facilmente.

Determine se você pode ajudá-los neste momento ou não, fazendo perguntas como:

• Em quanto tempo esses resultados precisam ser alcançados?
• Quando você pretende começar a implementar [serviço/produto/solução]?
• O que é prioridade no seu negócio hoje?
• Você/sua empresa conta com recursos para implementar este plano agora?
  
  

Aproveite a Técnica de Vendas GPCT para o seu Negócio e Vida Pessoal

A implementação da técnica de vendas GPCT pode ser aplicada em praticamente qualquer negócio, mas é especialmente útil em empresas cuja venda é mais complexa ou demorada.

Isso porque permite mirar nos clientes mais propensos à compra e evita perder tempo e recursos com aqueles que não estão interessados ou não se aplicam à sua solução.

A técnica, no entanto, também pode gerar insights para ser utilizada na vida pessoal, já que ela te “forçará” a pensar em uma série de objetivos e planos que podem ser desenvolvidos, sendo especialmente útil se aplicado pensando em carreira e oportunidades de trabalho, por exemplo.

Seja qual for a aplicação, a metodologia de vendas GPCT certamente fará submergir informações e oportunidades que provavelmente não viriam à tona se não fossem procuradas.