O que é Lead Generation e qual seu impacto na operação comercial

Lead generation é o nome que se dá a um processo de atração e captação de potenciais consumidores de um produto ou serviço. Nos tópicos abaixo você poderá tirar suas dúvidas e entender como a operação comercial pode se valer de diferentes abordagens.

Não há como negar: o meio digital trouxe incontáveis vantagens às empresas e aos consumidores, mas trouxe também muita competitividade. Saber como se sobressair e como atrair clientes é crucial para a manutenção dos negócios.

Neste contexto, lead generation representa a atração e captação de contatos que podem vir a se tornar consumidores. Processo realizado pelo time de MQL e, posteriormente, SQL.

Lead é todo contato que já demonstrou algum interesse inicial no produto que você oferece. Lead generation é, literalmente, a geração de lead. A pergunta central que orienta este conceito é: como a equipe de vendas obtém dados de pessoas com potencial interesse no seu serviço para entrar em contato?

Há diferentes métodos de se fazer isso no meio digital, que vão desde criação de landing pages até o uso estratégico de newsletter e e-mail marketing, passando por diversas outras estratégias.

Na prática, para atrair leads qualificados e convertê-los em clientes, é crucial que o canal e a estratégia utilizados se conectem com a necessidade do seu lead.

Compilamos nos tópicos abaixo as principais informações sobre lead generation e como uma operação comercial pode utilizar as estratégias para obter contatos interessados.

Afinal, o que é lead generation?

O lead generation contempla diferentes estratégias que podem – e devem – ser combinadas para atrair pessoas que possam ter algum tipo de interesse no produto ou serviço ofertado.

Este pode ser o estágio inicial da relação entre cliente e marca. Mas este estágio pode ser iniciado a partir de diferentes maneiras, que vai desde um interesse genuíno pela marca devido a recomendações e sugestões, ou ao encontrar o seu produto nos meios digitais a partir de estratégias de inbound marketing, por exemplo.

Diante disso, trabalhar as estratégias de conteúdo com foco em brand awareness deve estar no radar dos negócios que buscam despertar valor no potencial cliente.

Resumidamente, trata-se do processo de utilizar iscas digitais para atrair possíveis consumidores para a sua empresa. E essas iscas podem ter muitos formatos e na maioria das vezes, são “gratuitos”. Basta que a pessoa interessada em consumir esta isca – que pode ter formato de e-books, cursos, aulas, palestras, landing pages e afins – informe os seus dados.

Posteriormente, esses dados serão coletados e tratados pelo time de venda. Inicia-se, a partir dos primeiros contatos estabelecidos, o relacionamento com a marca.

Impacto da geração de lead para operações comerciais

De acordo com o State of Marketing 2022 – relatório anual de tendências de inbound marketing realizado pela Hubspot, os principais objetivos de uma empresa ao adotar estratégias de e-mail marketing, incluem:

1.   Fidelizar e reter clientes;
2.   Aumento das vendas;
3.   Gerar leads;
4.   Gerar tráfego para seus sites;
5.   Aumentar a consciência de marca.

Já no relatório que reúne as tendências de marketing para 2023, organizado pela mesma empresa, os entrevistados foram questionados quanto às métricas e KPI’s mais importantes para medir a eficácia das estratégias de marketing. A geração de lead integrou a lista de mais respondidas. Outras respostas citadas foram:

Um outro relatório, emitido pela Salesforce, endossa os dados: o documento aponta que 32% dos profissionais de marketing possuem geração de leads e 65% contribuem para isso. Neste contexto, o estudo aponta: quantidade de leads, eficácia de vendas e custos de aquisição de clientes são as métricas mais importantes para medir o sucesso da geração de leads.

Ao contrário de pequenos negócios físicos, não basta estabelecer uma loja e esperar que o cliente chegue a você. Se sua empresa pretende crescer e escalar suas operações, precisa adotar estratégias digitais que sejam eficientes ao atrair e converter leads em clientes.

As operações de vendas devem andar de mãos dadas com o marketing, garantindo que as estratégias estejam focalizando o público certo, com os interesses alinhados ao seu produto/serviço e que cada estratégia esteja considerando a atual etapa do consumidor em sua jornada de compra. Isso pode ser melhor desenvolvido com um SLA (Service Level Agreement), por exemplo, alinhando as responsabilidades e expectativas de cada área.

Processo de geração de leads: como iniciar uma campanha?

1. Definindo os objetivos

Antes de desenvolver qualquer estratégia de lead generation, o mais importante é determinar o que você deseja alcançar. Quais são os objetivos gerais da empresa e como a geração de leads pode ajudar a atingir isso?

A realidade é que muitas vezes as empresas veem as estratégias de geração de leads mais eficazes quando todos os departamentos de uma empresa trabalham juntos.

Também é muito importante definir claramente como você medirá o sucesso e o ROI.

2. Considere a proposta e o público

Com uma compreensão clara de seus objetivos, é importante que a empresa tenha uma visão clara e unificada da proposta e pontos de venda de seus produtos ou serviços.

Também é importante ter uma compreensão clara do seu público-alvo e, sempre que possível, desenvolver algumas personas que devem incluir:

• Localização
• Renda mensal
• Desafios
• Metas
• Valores
• Mídia que eles consomem.

Tentar entender claramente como é o seu cliente ideal é importante antes de decidir quais canais de marketing e estratégias de comunicação você usará. Neste artigo abordamos mais profundamente a definição, os tipos e a importância do uso de personas nos negócios.

3. Planejando canais de marketing e mensagens  

Quase todos os canais de marketing podem ser eficazes de uma forma ou de outra para o processo de geração de leads.

Se eles são adequados para o seu negócio e como eles operam como o topo do funil, o meio do funil ou o fundo do funil, dependerá de seus objetivos específicos no processo de lead generation.

Alguns dos canais mais comuns usados ​​para geração de leads incluem:

• E-mail. O e-mail é uma pedra angular de muitas estratégias de geração de leads, pois fornece um ótimo canal para construção de relacionamento em todas as etapas do funil. Ele pode ser tão eficaz para converter novos leads em novos clientes quanto para conscientizar os clientes existentes sobre novos produtos e serviços.
• Mecanismos de busca. O principal benefício do marketing de otimização para mecanismo de busca (SEM) para geração de leads é que os clientes que estão pesquisando já têm algum grau de intenção. Eles estão procurando ativamente por um produto semelhante ao seu ou pela solução de um problema específico que você pode resolver. Existem duas maneiras de ter sucesso com o SEM – por meio de buscas orgânicas ou pesquisa paga. 
• Mídia social. Plataformas como o Facebook têm anúncios de cadastro específicos que permitem coletar informações de pessoas que visualizam seu anúncio. Essa pode ser uma maneira eficaz de atingir um público amplo. O LinkedIn tem uma solução semelhante, mais adaptada à geração de leads B2B, com seus formulários de geração de leads. Mas vale considerar que nem toda geração de leads nas plataformas de mídia social necessariamente é paga.
• Marketing de conteúdo. Criar conteúdo que demonstre que você tem uma compreensão clara de seu cliente, seus problemas e necessidades, e tem uma solução que pode ajudá-los, geralmente faz parte de uma estratégia bem-sucedida de geração de leads. Esse conteúdo pode ser divulgado em blog e nas redes sociais, por exemplo.

4. Crie formulários de captura de leads

Após atrair público para o site do seu negócio, é importante que você consiga capturar informações desses leads em potencial com o mínimo de abjeção possível – geralmente por meio de um formulário.

Para garantir que os leads que são repassados ​​para as vendas sejam da melhor qualidade possível, é necessário que o formulário esteja inserido em uma landing page com informações claras e diretas sobre o seu produto.

5. Medir e otimizar

Mesmo que você esteja atingindo todos os KPI’s do seu negócio, seria ingênuo ver seu funil de geração de leads como 'concluído'. Sempre haverá oportunidades para incrementar melhorias, ajudando a melhorar diferentes métricas.

É importante se comprometer com testes contínuos na geração de leads e, potencialmente, com adaptações necessárias para aperfeiçoar o processo e os métodos empregados!